۶ راهکار توسعه بیمه‌های زندگی در ایران

به گزارش پایگاه اطلاع رسانی بازارهای مالی(ایستانیوز)، در این مقوله، بیمه‌های زندگی نیز این چنین است و باید با دیدگاهی جدید بدان پرداخت. درخصوص فرهنگ بیمه‌های زندگی با یکی از کارشناسان این حوزه گفت‌وگویی داشته‌ایم.

در ادامه مصاحبه با مجید مشعلچی فیروزآبادی مدیرعامل شرکت بیمه‌کوثر را می‌خوانید.

تعریف دقیق بیمه عمر چیست و در این حوزه آیا روشن‌گری خاصی برای عموم مردم شده است تا اقبال عمومی به این بخش تغییر محسوس یابد؟

این دسته از بیمه‌نامه‌ها براساس مدلی شناخته و طراحی شده است. در سراسر جهان یکی از پر طرفدارترین بیمه‌ها است، که با در نظر گرفتن نرخ تورم، سود سرمایه‌گذاری و ویژگی‌های مربوط به خنثی کردن اثر تورم و محاسبه سود صندوق سرمایه‌گذاری به شکل مرکب، گزینه‌ای مناسب برای رفع دغدغه از آینده و ایجاد آرامش و امید است. در کل پس‌انداز و سرمایه‌گذاری، فوت و حیات فرد و پوشش‌های تبعی شاکله اصلی این بیمه‌نامه را تشکیل می‌دهد. البته همانند سایر بیمه‌ها -به غیر از درمان و ثالث- هنوز به جایگاه واقعی خود نرسیده است که قطع به یقین نبود تبلیغات، نبود حمایت‌های لازم از سوی حاکمیت، نوع فرهنگ جاری جامعه و مشکلات اقتصادی بیشترین تاثیر را در این موضوع دارد.

بیمه‌های زندگی با چه رویکردی ایجاد شدند و چه هدفی را دنبال می‌کنند؟ این بیمه‌ها هم‌اکنون در چه بخشی متمرکز هستند و چه اهدافی را پوشش می‌دهند؟

بیمه‌های زندگی با هدف ایجاد آرامش خاطر و امید به آینده، بهبود وضعیت معیشت به ویژه در زمان بازنشستگی و تامین نیازهای ضروری از روشی مطمئن، تشکیل شده‌اند و علاوه بر آن نقدینگی را به صورت منظم و در بهترین فرصت‌های اقتصادی سرمایه‌گذاری و مدیریت می‌کنند؛ همچنین جریان عادی زندگی خانوار را در برابر خطرهایی مانند مرگ زودرس سرپرست خانوار یا بروز حادثه برای هر یک از اعضای خانواده حمایت می‌کند. در حال حاضر تمرکز بیمه‌های زندگی روی گسترش چتر حمایتی برای آحاد جامعه است و این مهم با ایجاد طرح‌های متنوع بیمه‌ای برای اقشار مختلف جامعه محقق خواهد شد.

فرهنگ استفاده از بیمه‌های زندگی در ایران را تا چه میزان بالغ می‌دانید و آیا حجم فعالیت‌های تبلیغی و مشاوره‌ای در این رشته کافی بوده است؟ ظرفیت‌های مغفول چیست و چرا به فعلیت در نیامده است؟

 در واقع باید اینگونه گفت که فرهنگ بیمه‌ای در ایران هنوز به مرحله بلوغ نرسیده است؛ اگر شما ایران را با کشورهای آسیایی یا حتی منطقه مقایسه کنید به وضوح تفاوت‌های فرهنگ بیمه‌ای را درک می‌‌کنید. اگر فعالیت‌های مشاوره‌ای و تبلیغی کافی بود ‌باید از استقبال عمومی بیشتری را به بیمه و به‌ویژه بیمه‌های زندگی شاهد بودیم. البته این نکته نیز نباید فراموش شود که این روند درسال‌های اخیر افزایشی و مثبت بوده است.

اشکال مختلف‌ بیمه‌های‌ عمر در جهان با ایران چه تفاوت‌های دارد و چه نوع بیمه‌هایی در ایران قابل بومی‌سازی است؟ چه الگو برداری‌های موفقی می‌توان انجام داد که تا کنون انجام نشده است؟

از آنجایی که بیمه­های زندگی یک کالای وارداتی است پس نسخه ایرانی و غیرایرانی آن در ساختار تفاوتی ندارد. تفاوت‌های آن به سبب مسایل فرهنگی و عقیدتی حاصل شده است که البته الزامی بوده و به نوعی بومی‌سازی شده است. باتوجه به اینکه بیمه زندگی هدفی جز آرامش و رفع دغدغه آدمی ندارد و نیاز تمامی انسان­ها را پوشش می­دهد پس انواع بیمه­های زندگی را می­توان بررسی و براساس شرایط داخلی بومی‌سازی کرد. نکته قابل توجه این است که آنچه در ایران به عنوان بیمه و به‌ویژه بیمه زندگی شناخته می­شود کلی است. آنچه را می­توان از مقوله بیمه عمر در خارج از ایران انتخاب و بررسی کرد توجه آن­ها به جزئیات و نکات کوچکی است که در زندگی افراد وجود داشته است و قابلیت توجه و بیمه شدن دارد البته این امر نیازمند بررسی­های دقیق و ریز بیمه زندگی در دنیاست و البته فرهنگ‌سازی و ایجاد بسترهای فروش آن در ایران.

بیمه‌های زندگی در حوزه حمایت از خانواده‌ها و شخص دقیقا با چه مکانیزمی عمل می‌کند و چگونه به امنیت اقتصادی آنها کمک خواهند کرد؟

ماموریت مهم بیمه‌های زندگی ایجاد آرامش خاطر و امید به آینده و بهبود وضعیت معیشت اشخاص و تامین نیاز‌های ضروری از روشی مطمئن است از طرفی بیمه زندگی در جریان عادی خود، خانوار را در برابر مخاطرات و حوادث پیش رو تحت حمایت قرار می‌دهد که با این کار، بخش قابل جبران حوادث تا حدودی تامین می‌شود و بخشی از آلام خانواده با وجود لطمات معنوی، التیام می‌یابد. از سوی دیگر ایجاد پوشش‌های متنوع و صدور بیمه‌نامه‌ای متناسب با نیاز هر فرد، علاوه بر ایجاد رضایت‌، سبب بهبود معیشت افراد یا ذی‌نفعان در دراز مدت خواهد شد.

به تعبیری دیگر روش عمل بیمه‌های زندگی در حمایت از خانواده را می­توان همچون جویباری جاری دانست که هرچند کم یا زیاد باشد ولی در نهایت در نقطه‌ای جمع می­شود و امکان بهره‌مندی از آن فراهم می­شود. شاید در طول مسیر میزان آب آن زیاد به چشم نیاید ولی در محل تجمیع آن مقادیر ارزشمندی آب جمع‌آوری گردیده است. ضمن اینکه در طول مسیر نیز از آن می­توان برای ادامه حیات و رفع برخی از نیازها استفاده کرد و به نوعی ضامن امنیت فرد است.

در خصوص دسته‌بندی بیمه‌های عمر توضیح فرمایید و بگویید که این تفکیک بر چه اساسی انجام شده و آیا پاسخ‌گوی نیازهای امروز مردم است یا خیر؟

براساس تقسیم‌بندی رایج بیمه­های عمر به سه گروه عمده تقسیم می­شوند:

*بیمه عمر به شرط حیات

*بیمه عمر به شرط فوت

*بیمه عمر مختلط

مهم‌ترین عامل و اساس تفکیک این طبقه‌بندی حیات فرد است، در واقع همان‌ طور که از نام بیمه‌های زندگی برمی­آید شاکله اصلی آن یعنی حیات فرد دستمایه تقسیم‌بندی شده است که اگر فرد زنده باشد یا فوت کند تحت‌پوشش این بیمه‌نامه قرار خواهد داشت و این اهمیتی است که به ارزشمندترین دارایی فرد داده می­شود در جواب اینکه آیا پاسخ‌گوی نیاز افراد است یا خیر؟ باید گفت اگر بیمه زندگی را همان جویبار بدانیم این هنر شرکت‌های بیمه است که جویبار را به نهر و رودخانه­ای تبدیل کند که تمامی نیازهای افراد را تامین کند.

موانع و راهکار‌های توسعه بیمه‌های عمر در کشور چیست ؟ به نظر جناب‌عالی مهم‌ترین کاستی و چالش حوزه بیمه زندگی در چه بخش‌هایی است و نقش سیاست‌گذاران و شرکت‌های فعال در این مشکلات کجاست؟

موانع و راهکار ها را می‌توان به ترتیب زیر بیان کرد.

راهکارهای مربوط به عوامل ساختاری: از دلایل ساختاری رشد نکردن بیمه های عمر در ایران، دسترسی نداشتن به آمار صحیح و منسجم است که برای رفع این معضل باید یک نظام آماری مدون و منظم در صنعت بیمه شکل گیرد. در این راستا بیمه مرکزی باید نقش مدیر و ارشادگر را داشته باشد و شرکت‌های بیمه را موظف به تولید و ارائه آمارهای منظم و دقیق کند تا این آمارها توسط بیمه مرکزی جمع‌آوری، هماهنگ و منظم شود و در اختیار همگان قرار گیرد. وجود پرداخت‌های تأمین اجتماعی بالا که فشار زیادی را به دولت وارد می‌کند می‌تواند برای کاهش تقاضای بیمه عمر عمل کند. توصیه می‌شود دولت به جای افزایش مستمری‌ها ، سیاست تشویق و تبلیغ بیمه‌های عمر را پیش گیرد.

راهکارهای مقابله با تورم: فروش بیمه‌های عمر با سرمایه صعودی، مشارکت بیمه‌گذار در منافع حاصل از سرمایه‌گذاری‌های شرکت بیمه، انتخاب جانشین برای سرمایه.

راهکاری برای مقابله با درآمد سرانه پایین: بیمه‌های عمر با حق‌بیمه‌های کمتر و در نتیجه سرمایه بیمه متعادل‌تر برای مناطق روستایی و شهرهای کوچک ارائه شود. در این راستا می‌توان به برنامه‌های بیمه عمر خرد (Micro Life Insurance) اشاره کرد که می‌تواند اقشار کم درآمد را تحت‌پوشش قرار دهد .

راهکارهای مربوط به عوامل فرهنگی، اجتماعی و آموزشی: تغییر فرهنگ به نفع اختصاص بخشی از درآمد خانوارها به خرید بیمه عمر. این امر باید به صورت اصولی و برای بلند مدت و به‌طور مستمر صورت گیرد تا آحاد ملت، افرادی محتاط، ریسک گریز و آینده نگر باشند. ضمناً آموزش خانواده باید به نحوی باشد که والدین برای پس از مرگ خود هم برای تامین رفاه فرزندان خویش برنامه‌ریزی کنند. به عنوان مثال هر خانواده ژاپنی به طور متوسط پنج قرارداد بیمه عمر دارد تا آینده خانواده‌اش را تامین کند. اطلاع‌رسانی در مورد بیمه‌های عمر و آشنایی با شیوه‌های پس‌انداز از طریق این بیمه‌ها و آگاهی دادن به مردم در مورد خطر فوت سرپرست خانواده و تامین نشدن خانواده یا ایام کهولت و پیری و ناتوانی از طریق رسانه‌های گروهی، مجلات، نشریات یا آموزش‌های درون سازمان ها، اداره جات و موسسات به کارمندان و کارگران.

راهکارهای مرتبط با شرکت‌های بیمه :طراحی پوشش‌های به روز و جدید و مناسب، حفظ مشتریان خود و راضی نگه داشتن آنها، فعال کردن بخش‌های مربوط به تحقیق و پژوهش در مورد موضوع‌های مختلف بیمه‌های عمر مثل ارزیابی دقیق‌تر ریسک‌ها، تعیین تعرفه‌ها و نرخ حق‌بیمه‌ها و انتخاب محل مناسب سرمایه‌گذاری ذخایر فنی و ریاضی، برگزاری دوره‌های آموزشی مستمر برای کارمندان، آسان کردن مراحل فروش بیمه‌نامه و مراحل بررسی‌های مربوط به پرداخت خسارت به‌منظور کاهش مراحل اداری و بوروکراسی‌های موجود، استفاده از روش‌های نوین فروش که در بسیاری از نقاط دنیا مرسوم و متداول هستند و از این طریق مشتریان بسیاری از خدمات شرکت‌های بیمه‌ای بهره‌مند می‌شوند.

راهکارهای مربوط به دولت و سیاست‌گذاری: مهم‌ترین توصیه به منظور رونق بیمه عمر، رفتن به سمت فضای رقابتی و انجام فعالیت توسط بخش خصوصی است. دولتی بودن صنعت بیمه عمر، مناسب توسعه و گسترش آن نیست. دولت باید با یک برنامه‌ریزی تدریجی به سمت رهایی از تعرفه و استفاده از مکانیسم بازار رود .آزادسازی نرخ تعرفه‌های حق‌بیمه و واگذاری اختیارها در سطح وسیع‌تر به شرکت‌های بیمه برای رقابت بر سر قیمت‌ها و نرخ حق‌بیمه‌ها. اختصاص بودجه‌های تحقیقاتی و پژوهشی به مراکز آموزشی و دانشگاههای مرتبط با بیمه های عمر برای مطالعات جدی درباره عملکرد صنعت بیمه در کشورهای موفق با هدف ارتقا و اعتلای وضعیت بیمه های عمر و توسعه آن. اعطای وام و تسهیلات و آماده کردن بستر مناسب برای سرمایه‌گذاری افراد یا گروه‌هایی که تصمیم به تاسیس شرکت‌های تخصصی بیمه‌ عمر دارند و توجه بیش از پیش دولت به بازار بیمه های عمر که علاوه‌بر تامین و حمایت مردم در مورد آینده‌شان نقش موثری در رشد اقتصادی کشور ایفا می‌کند.

به نظر شما نوآوری در این بخش تا چه میزان رعایت شده و آیا به‌روزرسانی بیمه‌های عمر در قالب بیمه زندگی موفق بوده است ؟

امروزه در خصوص اهمیت و ارزش مفهوم نوآوری و پویایی محصولات بیمه‌های زندگی اتفاق نظر وجود دارد. همواره با تغییر در نیازها و دگرگونی سلایق در بین آحاد جامعه نیاز به خلاقیت و نوآوری پررنگ‌تر می‌شود. اهمیت این موضوع در بازارهای رقابتی بسیار بیشتر است. اما اگر نگاهی مقایسه‌ای به بیمه‌های زندگی در ایران و سایر کشورهای توسعه یافته بیاندازیم در می‌یابیم که تفاوت ساختاری و کلی در این زمینه وجود ندارد. در واقع ماهیت و کارکرد بیمه‌های زندگی به شکلی است که نوآوری‌های این حوزه بیشتر در روش‌های بازاریابی، خدمات ویژه یا مزایای اضافی نمودار می‌شود. کما اینکه مفهوم سپرده گذاری بانکی در تمام دنیا به یک شکل است و تفاوت‌های موجود اکثرا در حوزه خدمات زیرساختی و جانبی است. با وجود این با توجه به رشد استفاده از اینترنت، قطعا خدمات آنلاین، فضای مجازی و استارت‌آپ‌ها می‌توانند نقش موثری در تامین نیازها و سلایق بیمه‌گذاران داشته باشند. در واقع فضای نوآوری و خلاقیت در طول فرآیند فروش بیمه‌نامه شامل معرفی محصولات، مقایسه محصولات، خرید محصول مورد نظر، استفاده از خدمات و پوشش های بیمه ای و... برای استارت‌آپ‌ها فراهم است.

با توجه به رواج بیمه عمر زمانی (Term Life) آیا می‌توان این‌گونه برداشت کرد که نرخ حق‌بیمه کمتر در مقوله توجه عمومی به بیمه عمر اثر‌گذار است؟

این نوع بیمه‌نامه با توجه به اینکه سابقه‌‌ای طولانی در ایران دارد بیمه‌ای شناخته شده است و بخشی از اقبال عمومی به آن در نتیجه مدت طولانی و بهره‌مندی بسیاری از افراد از آن است ولی بدون شک عامل قیمت نیز می­تواند تاثیر بسزایی در آن داشته باشد. دو نکته در این خصوص مهم به نظر می­رسد؛ اول اینکه ارائه خدمات مناسب در طول زمان می­تواند راهگشای بیمه­نامه­های جدید از جمله بیمه عمروسرمایه‌گذاری ­باشد و دوم اینکه طراحی بیمه­نامه‌های زندگی می­باید در برگیرنده شرایط اقتصادی مالی فرهنگی و ... تمامی اقشار جامعه باشد چراکه پرداخت حق‌بیمه­های سنگین در توان همه افراد نیست.

روش‌های ارزیابی و مشاوره در حوزه بیمه عمر را در شرایط کنونی کشور چگونه می‌دانید؟ آیا استفاده از ابزارهای فن‌آورانه را در این بخش کافی می‌بینید؟

هنوز تا رسیدن به نقطه مطلوب فاصله داریم چرا که در حال حاضر ارزیابی و مشاوره در حوزه بیمه‌های زندگی غالبا به شکل سنتی و با مراجه متقاضی به دفاتر و شعب بیمه صورت می‌گیرد. اخیرا وب‌سایت‌هایی برای مقایسه محصولات شرکت‌های بیمه‌ای آغاز به کار کرده‌اند که خدمات این وب‌سایت‌ها اکثرا در زمینه مقایسه نرخ ها و جداول است نه خدمات مشاوره‌ای. در واقع می‌توان گفت که اکنون در مرحله گذار از روش‌ها و مشاوره‌‌های سنتی و تاکید بر جدول فروشی به مرحله مشاوره‌های مبتنی بر تامین آینده از هر لحاظ و ارائه پوشش‌هایی به منظور رفع دغدغه از آینده هستیم که این موضوع با ورود نسل جوان و تحصیل‌کرده بیشتر نمود پیدا کرده است. با توجه به سرعت تغییر علم در سال‌های اخیر می‌توان مشاهده کرد هیچ مرزی برای تغییر در وضعیت فعلی و گام برداشتن به وضعیتی جدید که در برخی مواقع خیال پردازانه نیز به نظر می‌رسد وجود ندارد بنابراین با تمام تغییراتی که فناوری فعلی در بیمه به‌وجود آورده است باید گفت جای کار و فعالیت بسیاری در حوزه فناوری و IT وجود دارد.

نقش شبکه فروش و کارآمدی شرکت‌ها و نمایندگان فروش این بخش در وضعیت کنونی بیمه‌های زندگی را چگونه ارزیابی می‌کنید و چه پیشنهادهایی دارید؟

شبکه فروش مهم‌ترین عنصر پیشرفت و موفقیت شرکت‌های بیمه هستند. هرچه شبکه فروش بیمه‌های زندگی اعم از نماینده و بیمه‌گر توانمندتر و با انگیزه‌تر باشند بیمه زندگی در مسیر رشد و ترقی گام‌های استوارتری برمی‌دارد. مهم‌ترین نیاز شبکه فروش امنیت شغلی، آموزش‌های حرفه‌ای و کارمزدهای منظم است و در صورتی که شبکه فروش از طریق این مولفه‌ها انگیزه کافی را کسب کند می تواند در عرصه فروش بیمه‌های زندگی قوی‌تر ظاهر شود. در این موضوع ایجاد سازوکارهایی برای تامین امنیت شغلی و مالی نمایندگان راهگشاست. از طرفی مهم‌ترین عامل تقویت شرکت‌های بیمه تغییر نوع نگاه جامعه و دولت به بیمه و به‌ویژه بیمه‌های زندگی است.

در تفسیر اهمیت بیمه‌های زندگی به نظر شما چه کسانی به بیمه عمر نیاز دارند و در انتخاب انواع بیمه‌ها چه نوع بیمه نامه‌ای برای افراد مختلف می‌تواند حائز اهمیت باشد؟

در یک کلام می‌توان گفت همه؛ چرا که بیمه‌های زندگی به‌گونه‌ای طراحی شده است که با در نظر گرفتن ریسک سنی، شغلی، سلامت پزشکی و ... می‌تواند ارائه‌دهنده پوشش و مزایا به افراد جامعه باشد. برخی نیازمند پوشش‌های آن هستند و برخی دیگر از مزایای سرمایه‌گذاری آن استفاده می‌کند، عده‌ای هم به منظور ایجاد آرامش خاطر و کاستن از فشار روانی ناشی از آینده به دنبال این بیمه‌نامه هستند.

یکی از تعابیر و برداشت‌ها که از سوی بازاریابان بیمه‌ای برای بیمه زندگی به مشتریان ارائه می‌شود تعبیر«پس انداز» بودن بیمه زندگی است. آیا با این تبلیغ موافقید؟ در این زمینه چه دیدگاهی دارید؟

خیر موافق نیستم. اگر جنبه‌های اصلی بیمه زندگی را شامل دو قسمت کلی یعنی بهره‌مندی از پوشش‌های بیمه‌ای، سرمایه‌‌گذاری و پس‌انداز بدانیم؛ توجه به این نکته ضروری است که هردو بخش به یک اندازه مورد توجه، ارائه و تاکید قرار گیرند. صرف تاکید بر پس‌انداز بیمه‌‌نامه‌های زندگی ذهن مشتری را به سمت مقایسه بین بانک و بیمه و یا دیگر بازارهای مالی سوق می‌دهد و واقعیت این است که بخش پس‌اندازی بیمه در این مقایسه معمولا توفیقی نخواهد داشت. لذا تاکید بر جنبه پس‌اندازی بیمه‌نامه زندگی به‌ویژه در شرایط فعلی اقتصادی به نوعی تبلیغات منفی محسوب می‌شود. پس توجه به تمامی ابعاد و جنبه‌های بیمه‌های زندگی همچون مقابله با اثر تورم، امکان برداشت از اندوخته، دریافت وام بدون نیاز به ضامن، سود مشارکت در منافع و بسیاری مزایای دیگر منجر به فروش بیمه‌نامه‌ای پایدار خوهد شد.